Продолжительность тренинга: 2 дня

Цель:совершенствование у продавца навыков убеждения клиентов.

Преимущества и результаты тренинга:

Тренинг поможет участникам:

1. Оценить свою способность оказывать влияние.
2. Понять психологический механизм убеждения.
3. Овладеть ключевыми техниками убеждения.
4. Улучщить свою способность мотивировать клиента к совершению покупки.

1. Использование техники SPIN - системы последовательно задаваемых вопросов, с целью более глубокого осознания клиентом своих потребностей и мотивирования клиента к совершению покупки.
   
   
S Ситуационные вопросы - направлены на общий сбор информации о положении дел у клиента.
P Проблематизирующие вопросы - выявление трудностей и неудовлетворённости положением дел у клиента Определение скрытых потребностей (работа с неопределёнными потребностями)
I Вопросы о выявлении последствий нерешения проблем и трудностей - перевод неопределённых потребностей в определённые. Активизация мотивации "от".
N Вопросы о выгодности принятия решения - формулирование потребности, активизация мотивации "к".


2. Техника рефрейминга - умение изменять восприятие клиентом товара/услуги. Основные способы изменения восприятия (внешние стандарты, аналогии, позитивные, негативные стороны)
   
   
3. Изменение устойчивых убеждений клиента. Метод последовательного приближения к цели:
   - Цель и назначение метода;
   - Этапы осуществления: определение сферы принятия и непринятия; работа с реактиывным сопротивлением клиента.
   
   
4. Техника убеждения с опорой на особенности мыслительных стратегий клиента:
   - Использование сенсорно-специфических слов на этапах презентации и работы с возражениями;
   - Использование мотивации "от" и "к".
   
   
5. Использование внушающих фраз в процессе продажи.